Mar 20th, 2009| 
„Every dark cloud has a silver lining“- Jedes Unglück hat auch sein Gutes. Mit der weltweiten Finanzkrise kann dieses ‘silver lining’ von einigen europäischen Softwareunternehmen gesehen werden. Diese B2B- Firmen in der Eurozone gehen jetzt über den Atlantik, um neue Absatzmärkte zu erschließen.
Trotz einer Dämpfung der US- Konjunktur ist es sinnvoll, diesen Schritt mit seinem Unternehmen zu gehen. Die Vereinigten Staaten wurden von der Rezession am schlimmsten getroffen. Die Eurozone hat ihren Anteil zu spüren bekommen, aber das war nichts im Vergleich zu den Amerikanern. Dieses Ungleichgewicht hat eine Veränderung in der Business Balance hervorgerufen und somit neue Chancen geschaffen:
- Der im Gegensatz zum US- Dollar stärkere Euro macht es extrem günstig, auf amerikanischem Boden zu vermarkten.
- US- Firmen haben das Marketingbudget gedrosselt und somit den Konkurrenzkampf in der Werbung reduziert. Das bedeutet, dass Europäer für das gleiche Geld mehr Wirkung auf Google Adwords, LinkedIn, IT ToolBox, BitPipe, TechTarget und anderen erzielen.
- Wenn die Europäer jetzt erfolgreich in den Markt eindringen, können sie den finanziellen Nutzen für die nächsten Jahre ernten. Sehr vorteilhaft, da der Dollar voraussichtlich wieder stärker wird und man somit wieder mehr europäische Devisen zurückkaufen kann.
Trotz der schlechten Wirtschaft in den Vereinigten Staaten macht es Sinn, den Atlantik zu überqueren, um ein größeres Stück des American Pie abzubekommen. Mit neuen Märkten kommen neue Herausforderungen. Einigen dieser Herausforderungen stelle ich mich zur Zeit auch gerade während ich meiner europäischen Firma helfe, den großen Teich zu überqueren. Und ich möchte einige meiner Erfahrungen mit euch teilen, sodass ihr von dem, was ich gelernt habe, profitieren könnt.
- Gründung einer Aktiengesellschaft in den USA: Eine AG eures Unternehmens im Staat Delaware oder einem anderen Staat kann euch nicht nur vor zukünftigen Gerichtsverfahren bewahren, sondern auch eure Körperschaftssteuer reduzieren (einige US und kanadischen Regionen bieten Steuerbegünstigungen). Es lohnt sich, die Gründung einer AG in Nordamerika mit einem Buchhalter und einem Juristen zu besprechen.
- Büro in den USA/ Kananda: Seid vorsichtig bei der Wahl eures Sitzes in Nordamerika. Wenn ihr an die Ostküste gehen wollt, geht nach günstigere New Jersey statt nach New York. Wenn ihr euch in den lateinamerikanischen Markt einmischen wollt, könnte Miami eine gute Wahl sein. Und wenn euer Ziel das Sillicon Valley ist, dann könnte Vancouver die günstigere Option in Kanada sein. Denkt also an den Ort, die Zeitzone und die Kosten.
- Zeitunterschied: Es könnte sein, dass ihr abends euer amerikanisches Team unterstützen müsst. Falls ihr kein Team habt, das sich in Amerika befindet, werden eure Sales- oder Supportmitarbeiter Nachtschichten einlegen müssen. Vergesst nicht, eurem Team dies von vorne herein mitzuteilen. Ihr werdet euch wundern, wie einige Leute als Nachteulen besser arbeiten .
- Die Sprache ist Englisch: Wenn ihr plant ein Sales- oder Supportteam in Europa zu führen, stellt sicher, dass es Englisch als Businesssprache nimmt. Ihr tut euch keinen Gefallen, wenn ihr nicht in englische Muttersprachler investiert.
- „Intelligent Sales Tools“: Versucht, intelligence zu automatisieren und zu eurem Vertriebsprozess hinzuzufügen. Zuerst solltet ihr anfangen, SalesForce als eure Verkaufsplattform zu benutzen. Nutzt auch Hoovers, ZoomInfo und Rainking Online, um eure Nachrichten an die richtige Gruppe von Entscheidungsträgern zu richten. Danach solltet ihr auf intelligent tools wie LeadLander, ActiveConversion und DemandBase zurückgreifen um eure leads auszubauen. Solche tools wurden speziell für den US- Markt entwickelt und sind nun unverschämt günstig, da die Wirtschaft in den USA abschwächt. Es lohnt sich, das einmal anzuschauen.
- Gebührenfreie Rufnummer: Es ist wichtig, dass ihr eine gebührenfreie Rufnummer für eure amerikanischen Kunden zur Verfügung stellt. Die US- Bewohner haben das Konzept noch nicht verstanden, wie man im Ausland anruft. Denkt also nicht, dass sie sich die Mühe machen werden und +49… oder so wählen, nur um mit euch zu sprechen. Ihr müsst es euren (zukünftigen) Kunden so einfach wie möglich machen euch zu erreichen.
- Sei bescheiden, aber dynamisch: Wenn eure Marketingkampagne erste Zeichen von Niederlagen zeigt, ist es besser, dies so früh wie möglich zu akzeptieren. Es ist besser, Niederlagen in einzelnen Marketingschlachten zu akzeptieren als ein Scheitern im gesamten Marketingkrieg. Es ist möglich, dass etwas, was hier klappt, dort nicht funktioniert. Seid also bereit, eure Taktiken zu verändern, denn ihr seid nicht mehr auf heimischem Boden.
- Have fun: Es mag zwar ein komplett anderer Markt sein, aber die Amerikaner essen, trinken, schlafen und denken genauso wie wir. Vergesst das nicht. Verschwendet nicht zu viel Zeit mit unnötigen Marktanalysen, überwindet kulturelle Schwierigkeiten. Im Endeffekt ist es wichtig, dass es real bleibt und dass ihr Freude habt. Wenn es euch Spaß macht, dann trefft ihr auch die richtigen Entscheidungen.
Dies ist nur eine einfache Checkliste, mit der ich meiner Firma helfe, den großen Teich zu überqueren. Ich hoffe, dass sie euch bei eurer Jagd nach größeren Absatzmärkten helfen wird. Viel Glück!
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June 4th, 2009 at 04:05
Dazu gehört auch noch: LEADSExplorer
September 29th, 2009 at 13:25
Sehr geehrter Autor,
sie sagen, dass Sie zurzeit Ihrer Firma helfen, den grossen Teich zu ueberqueren. Ich wuerde mich gerne mit Ihnen naeher ueber einen Markteintritt USA unterhalten. Bei Interesse kontaktieren Sie mich doch bitte!
Mit freundlichen Gruessen,
Immanuel Otterski